前言：經(jīng)過十多年的發(fā)展，理士國際目前已經(jīng)成為中國領先的蓄電池制造商及最大的蓄電池出口商。
作者 | 吳小平
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
“未來幾年，我們的業(yè)務重心將轉移到中國汽車后市場，爭取將公司產(chǎn)品的市場占有率做到前三的位置?！?這是員建宏在接受《汽車服務世界》采訪時，透露的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。
員建宏是理士國際技術有限公司（以下簡稱“理士國際”）汽車電池后市場業(yè)務的總經(jīng)理。作為一家國際型公司，員建宏在理士國際的主要工作職責，就是負責開拓國內(nèi)汽車后市場。而他之所以對公司在后市場未來的發(fā)展前景信心滿滿，主要是基于后市場的體量。
“我們以理士電池切入點，在國內(nèi)廣東、江蘇、安徽和國外馬來西亞、斯里蘭卡、印度建有14個區(qū)域性生產(chǎn)基地，對整個汽車產(chǎn)業(yè)進行全產(chǎn)業(yè)鏈的布局，尤其看好千億級的后市場?！?/p>
據(jù)悉，理士國際始于1999年，正式成立于2010年6月，是專門從事蓄電池的研制、開發(fā)、制造和銷售的國際化高科技企業(yè)。
經(jīng)過十多年的發(fā)展，理士國際目前已經(jīng)成為中國領先的蓄電池制造商及最大的蓄電池出口商。
據(jù)悉，理士國際的產(chǎn)品主要包括備用電池、起動電池及動力電池等，其中最暢銷產(chǎn)品是采用AGM VRLA技術的備用電池，主要用于電信、UPS 及其他工業(yè)消費領域。
一、與主流汽車品牌建立深度合作
在眾多中國電池制造商中，理士國際是提供最廣泛鉛酸蓄電池系列產(chǎn)品的制造商之一，擁有超過1,500種電池型號，電池容量介乎0.251安時至4,025安時。
理士汽車電池型號齊全，適配于市面絕大多數(shù)車型。理士品牌憑借著卓越的產(chǎn)品性能、穩(wěn)定的質(zhì)量表現(xiàn)和完善的服務體系，順利通過主機廠對配套零部件十分嚴苛的質(zhì)量管控體系、采購選點流程、產(chǎn)品生產(chǎn)驗收標準等重重考驗，成為捷豹、路虎、領克、PSA、沃爾沃、吉利等眾多高端主流汽車品牌的忠實合作伙伴，從而為車主提供安全穩(wěn)定的駕乘體驗。
據(jù)悉，理士國際汽車電池以理士品牌為主，雷神、MSB、當威等三大品牌為輔形成系統(tǒng)的汽車電池品牌體系。憑借著前瞻的研發(fā)團隊和高素質(zhì)的制造水準，新品系一經(jīng)上市便備受推崇，迅速融入不同區(qū)域的各類強勢渠道，促進了深入合作。
員建宏透露，近年來，理士國際的蓄電池得到了越來越多車主的認可，品牌影響力也不斷上升。而這主要歸結于公司自身內(nèi)功的修煉。
員建宏所說的修煉內(nèi)功，主要包括兩方面。
第一， 不斷地完善產(chǎn)品線。
“理士國際的戰(zhàn)略宗旨就是為人們提供可靠與創(chuàng)新的電力供應，這也是我們的經(jīng)營目標。在鋰電池的研發(fā)上，我們將公司的經(jīng)營目標與生產(chǎn)結合，盡量將產(chǎn)品線覆蓋到整個汽車電池領域?！?/p>
第二， 內(nèi)部管理流程優(yōu)化。
“理士國際在產(chǎn)品品質(zhì)提升和人員培訓以及整個內(nèi)部的流程優(yōu)化上，位于行業(yè)第一。從整個行業(yè)來看，我們是行業(yè)唯一導入IPD的。IPD是全球最先進的從產(chǎn)品研發(fā)到銷售的一個系統(tǒng)，理士國際有14條公司內(nèi)部的價值鏈已經(jīng)導入這個系統(tǒng)。通過導入這個系統(tǒng)，可以沉淀更多內(nèi)部有價值的知識，加速后續(xù)的發(fā)展步伐。”
此外，隨著汽車市場的發(fā)展，便捷化與智能化的電氣系統(tǒng)成為整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈升級的趨勢。在這種趨勢之下，對蓄電池的要求越來越高。
對此，員建宏判斷，啟停電池將成為公司拓展后市場的重要產(chǎn)品。
“2006年，理士國際在對整個汽車后市場研究的基礎上，逐漸加大了對啟停相關產(chǎn)品進行研究。2019年，帶啟停系統(tǒng)的汽車占據(jù)了60%多，再加上國家節(jié)能減排政策的刺激，我們因此加快了對啟停電池的研發(fā)?！?/p>
員建宏表示，理士國際生產(chǎn)的啟停電池一直以來都嚴格遵循國際主流蓄電池與主機廠的標準，在技術上處于行業(yè)領先地位。
“理士國際的工業(yè)電池生產(chǎn)技術一直處于領先地位，我們將這些技術導入到啟停電池的生產(chǎn)上，經(jīng)歷了從當初的富液電池到免維護電池再到今天最高端的啟停電池的產(chǎn)品迭代更新，得到了行業(yè)的認可?！?/p>
二、合伙人模式幫助經(jīng)銷商提高了市場占有率
理士國際創(chuàng)立之初的業(yè)務方向是以外貿(mào)出口為主。目前，理士國際的業(yè)務已經(jīng)遍及全球181個國家，出口量連續(xù)15年位居第一。
隨著公司對中國國內(nèi)市場的開發(fā)，理士國際的業(yè)務從主要靠出口,轉為出口與內(nèi)銷各占50%左右的水平。
據(jù)2020年3月27日公布的2019年財報顯示，理士國際2019全年營業(yè)額為83.63億元。
銷售額攀高的背后，離不開理士國際主張的本土化銷售策略以及經(jīng)銷商合伙人模式。
其中，本土化銷售策略是歷史國際面向海外市場所采取的銷售模式。
“理士國際在國外擁有獨一無二的經(jīng)銷渠道，例如電池產(chǎn)品進入美國市場的同時，就在美國成立了一個由10多個人組成的團隊負責銷售。在這之后,歐洲、新加坡等地也布滿了理士的“銷售網(wǎng)”?！眴T建宏說。
而經(jīng)銷商合伙人模式，則是理士國際在積極開拓國內(nèi)市場，所采取的銷售策略。
談及合伙人模式，員建宏認為它顛覆了行業(yè)傳統(tǒng)的品牌商和經(jīng)銷商合作模式，極大地增強了理士國際與客戶之間的黏性。
與此同時，員建宏強調(diào)，合伙人模式主要有以下三大特征。
第一， 處理平衡好了長期利益與短期利益關系。
“傳統(tǒng)的經(jīng)銷商與品牌商只是簡單的買賣關系，而理士國際與經(jīng)銷商如同一家人，不是簡單的買賣關系。我們在整個區(qū)域有一部分的利潤是會按時回饋給經(jīng)銷商，這對我們客戶的黏性有很大的提升?！?/p>
第二， 幫助經(jīng)銷門店從原來的賣貨模式轉為運營模式。
“理士國際建立了完善的經(jīng)銷商培訓體系，定時、定期對經(jīng)銷商進行包括產(chǎn)品基本知識、市場營銷知識、市場管理知識的培訓，另外，我們也會外聘老師給經(jīng)銷商上輔導課，讓客戶感受到我們是一家積極向上、引導大家共同成長的企業(yè)?！?/p>
第三，幫助經(jīng)銷商提高了在當?shù)氐氖袌稣加新省?/p>
“從產(chǎn)品的構架來看，理士國際經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品不僅限于汽車電池，還包括工業(yè)電池，動力電池，這樣做的目的是為了幫助客戶傳播理士品牌的影響力，提高區(qū)域市場占有率。”
除此之外，員建宏還將企業(yè)攀升的銷售額歸結于公司內(nèi)部優(yōu)秀的團隊。
據(jù)悉，理士國際針對后市場，分別組建了銷售、營銷和服務三個團隊，各自有不同的分工。
“全國31個省市自治區(qū)，都有理士國際團隊的身影。一般客戶下單之后，我們能夠確保產(chǎn)品能夠在24小時之內(nèi)送達。此外，我們的專業(yè)售后巡檢團隊主要負責為終端門店進行培訓，通過傳授銷售話術，指導修理廠更好地為車主服務，提高成交額，共同把市場做強做大?！?/p>
三、門店對蓄電池由被動接受變?yōu)橹鲃訝I銷
據(jù)悉，目前，全國的蓄電池產(chǎn)業(yè)大約有7000萬種電池產(chǎn)品，主流品牌只占據(jù)其中的60%左右，大部分維修廠及車主在選擇蓄電池時都是隨機的。
不過，從整個汽車后市場的發(fā)展來看，類如新康眾、三頭六臂、快準車服等汽配企業(yè)都專門成立蓄電池事業(yè)部，這說明蓄電池受重視的程度也越來越高。
“后市場對原車件越來越認可，有利于蓄電池行業(yè)的發(fā)展集中度越來越高?！边@是員建宏對蓄電池行業(yè)未來發(fā)展的判斷。
員建宏認為，門店對蓄電池的重視主要有以下兩個原因。
第一， 理士國際對門店的輔導和培訓。
“經(jīng)過理士國際對門店的輔導和培訓之后，門店對蓄電池已經(jīng)由之前的被動接受變?yōu)橹鲃訝I銷；此外，60%—70%的車主開始認為蓄電池是剛需產(chǎn)品，對汽車電池的關注度在提升?！?/p>
第二， 車齡的增長，新一代車主更加關注安全。
“蓄電池屬于易損件，隨著車齡的增加，蓄電池消耗嚴重，車主在駕駛的過程中如果不及時更換，容易出現(xiàn)安全問題，而年輕車主對行車安全的關注，助推了門店對蓄電池的重視程度?！?/p>
員建宏表示，理士國際生產(chǎn)的蓄電池產(chǎn)品，主機廠和后市場終端維修廠是最大的買家。
“單支蓄電池的平均售價大概是400元左右，相比其他單個易損件價格是最高的。理士國際的銷售團隊通過指導門店對車輛蓄電池進行有效檢測，以此來提高門店的銷售額?！辈稍L的最后，員建宏如是說。
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